بعد أكثر من مئةٍ وستين يومًا على العدوان الإسرائيلي المفروض على غزة، لا تزال المفاوضات متعثّرة بين حماس والاحتلال الذي يتعنّت بشروطه. ويبدو لافتًا أن الجانب الأميركي الذي يقدّم نفسه كوسيط تفاوض بين الطرفين يلعب دورًا غير واضح يصب في صالح الاحتلال، وهو ما يعرقل التقدّم في أي عملية تفاوض حتى الآن، فعلى سبيل المثال، في الوقت الذي يدعو الأميركي إلى إنهاء الحرب وتحقيق "السلام"، لا يزال يقدّم الدعم العسكري والمالي للاحتلال الذي يستمر بالتصعيد، وأيضًا عندما تمنع حكومة الاحتلال إدخال المساعدات إلى غزة، يسمح بها الأميركي ثم يجري قتل الناس الذين يذهبون للحصول على تلك المساعدات. هذه التناقضات تشير إلى اعتماد واحدة من أبرز استراتيجيّات التفاوض لتحقيق الأهداف المرجوّة وجعل الخصوم يقدمّون تنازلات وهي استراتيجيّة "الشرطي الصالح والشرطي السيئ".

Harvard
 

الشرطي الصالح والشرطي السيئ

تخيّل أنك تجلس مع المديرين تيم وميندي، للتفاوض بشأن عملية بيع كبيرة نيابة عن شركتك. يؤكد تيم على رغبته في تلبية اهتماماتك، لكن ميندي تتدخّل بعرض فاضح، بل ومهين. هنا يحثّه تيم على تقديم تنازل. وفجأةً يبدو تيم وكأنه صديق موثوق به. تجد نفسك تأخذ بنصيحته وتعمل جاهدًا لسد الفجوة بينك وبين ميندي، حتى أنك تقترح تنازلات لم تكن تنوي تقديمها أبدًا. ماذا حدث للتو؟ لقد كنت عن غير قصد ضحية لاستراتيجيّة التفاوض مع الشرطي الصالح والشرطي السيئ.

في مفاوضات الشرطي الجيد والشرطي السيئ، يقوم فردان أو حزبان، يعملان كفريق، بتمديد سلسلة من المكافآت والعقوبات بهدف الحصول على ميزة على نظرائهم، وهي من أساليب غرف الاستجواب المعروفة في مجال إنفاذ القانون. استراتيجية التفاوض بين الشرطي الصالح والشرطي السيئ في عالم الأعمال، تنطوي على تصرف "شرطي" (مفاوض) واحد بطريقة "تهديدية وعدائية ومسيئة"، بينما يتبنى الآخر أسلوب "عدم التهديد"، "بطريقة ودية ومتعاطفة"، كما كتب كيرتس إتش مارتن في مجلة منع الانتشار النووي. ويهدف المفاوض "اللطيف" إلى كسب ثقة الهدف والفوز بتنازل، خشية أن يرفض الهدف العرض غير الجذاب الذي يقدمه المفاوض القاسي. ولذلك، تطرح مفاوضات الشرطي الجيد والشرطي السيئ تحديات كبيرة في التفاوض والمساومة.

لماذا نقع في حب الشرطي الصالح، وتكتيك تفاوض الشرطي السيئ؟

لماذا غالبًا ما تكون استراتيجية التفاوض بين الشرطي الصالح والشرطي السيئ فعّالة جدًا؟ يعتمد هذا التكتيك على ميلنا إلى الإعجاب بالأشخاص الذين يتفقون معنا ويبدون مشابهين لنا. إن التناقض بين أساليب التفاوض بين الشريكين "يجعل "الجزرة" التي يقدمها الشرطي الصالح تبدو أكثر حلاوة، و"العصا" التي يقدمها الشرطي السيئ "أكثر قسوة"، كما كتب روبرت ساتون، أستاذ جامعة ستانفورد، في تدوينة حول الشرطي الجيد، التفاوض الشرطي السيئ.

في إحدى التجارب، وجدت الباحثتان سوزان برودت من جامعة ديوك وماريا توتشينسكي من كلية إنسياد أن استراتيجيّة التفاوض بين الشرطي الصالح والشرطي السيئ يمكن أن تكون فعّالة للغاية في مساعدة الأطراف على المطالبة بالقيمة من هدفهم، ولكن فقط إذا بدأ الشرطي السيئ المفاوضات ثم تبعه الشرطي الجيد. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تجربتها. مثل معظم أنواع أساليب التفاوض التي تهدف إلى التلاعب، فإن تكتيك التفاوض بين الشرطي الصالح والشرطي السيئ يمكن أن يؤدي في النهاية إلى تدمير الثقة بين الأطراف والإضرار بسمعتك - ناهيك عن الإضرار باحترامك لذاتك.

تكتيكات التفاوض الأربعة: 

في مقال نشر عام 1991، حدد ساتون والبروفيسور أنات رافائيلي من معهد التخنيون في "إسرائيل" تقنيات وتكتيكات التفاوض الأربعة التالية التي تمثل اختلافات في روتين تفاوض الشرطي الصالح والشرطي السيئ:

1. الشرطي الجيد والشرطي السيئ المتسلسل: الإستراتيجيّة الكلاسيكيّة التي يتناوب فيها الشرطي الجيد والشرطي السيئ في التفاعل مع هدفهما.
2. الشرطي الصالح والشرطي السيئ في نفس الوقت: يتجادل الشرطي الجيد والشرطي السيئ مع بعضهما البعض حول مدى جودة الصفقة التي يمكن تقديمها للهدف.
3. شخص واحد كشرطي جيد وشرطي سيئ: يستخدم المفاوض المنفرد مزيجًا من أساليب الشرطي الجيد والشرطي السيئ، مثل التحوّل من الود إلى عدم الصبر أو عدم الحسم بشأن ما يجب تقديمه.
4. تحذير الشرطي الجيد من الشرطي السيئ في المستقبل: قد يحذّرك المفاوض من أنه يمنحك أفضل صفقة ممكنة، وأنه إذا عدت غدًا، فيجب أن تتوقّع الحصول على صفقة أسوأ من رئيسه.

كيفية التعامل مع استراتيجية تفاوض الشرطي الجيد والشرطي السيئ

بعد أن أصبحت على دراية باستراتيجية التفاوض بين الشرطي الصالح والشرطي السيئ، يجب أن تكون قادرًا على التعرف عليها. كيف يجب عليك معالجتها؟ وجهاً لوجه، يكتب ج. ريتشارد شل في كتابه "المساومة من أجل الميزة: استراتيجيات التفاوض للأشخاص المعقولين"  .(Penguin, 2006)

وبالعودة إلى السيناريو الافتتاحي، يمكنك أن تقول لتيم وميندي: "يبدو لي كما لو أن تيم هو الرجل الطيب هنا وميندي هو الرجل السيئ. لقد اعتدت على التفاوض بطريقة أكثر وضوحًا. هل يمكننا أن نحاول العمل معًا بشكل أكثر تعاونًا؟" ومع ذلك، عليك أن تدرك أنه إذا تبين أنك مخطئ، وكان المفاوضان يكشفان فقط عن شخصياتهما ومخاوفهم الحقيقيّة، فقد يشعران بالإهانة من اتهامك. لذلك، قد ترغب في تجنب تسمية تكتيك التفاوض الخاص بالشرطي الجيد والشرطي السيئ، وبدلاً من ذلك قم ببساطة بتشجيع المزيد من التعاون بهدف إنشاء مصادر جديدة للقيمة.